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江淮重拾旧计寻找出路 营销体系合而又分

http://www.mycar168.com  来源:中国证券网·上海证券报  2011-07-20 17:15:34  责任编辑:吴琼 [我要评论(0)]
摘要:  时隔两年,江淮汽车营销体系再次大刀阔斧地改革。昨日,记者获悉,江淮汽车已经制订好一份调整销售组织架构的方案,乘用车事业部、商用车事业部均将细分为两

  时隔两年,江淮汽车营销体系再次大刀阔斧地改革。昨日,记者获悉,江淮汽车已经制订好一份调整销售组织架构的方案,乘用车事业部、商用车事业部均将细分为两个销售部,分别承担针对不同细分市场的产品。知情人士透露,随着自主品牌乘用车生存环境越来越恶劣,江淮汽车等自主品牌必须进入二次提升竞争力的阶段。其中优化组织结构、提高系统的反应力已是大势所趋。

  一分为二

  江淮汽车乘用车事业部、商用车事业部正在迎来重大变革。据知情人士透露,按照规划,乘用车事业部将一分为二,其中销售一部负责销售偏商务类型的产品,如“瑞风”、“瑞鹰”和“宾悦”;销售二部负责轿车系列产品,如和悦、同悦、悦悦等轿车;而商用车事业部也将一分为二,分为轻卡和重卡两大板块。江淮汽车高层表示,这种调整是大势所趋。目前江淮汽车共有六大事业部,即乘用车事业部、国际事业部、多功能车事业部、商用车事业部、技术中心和发动机事业部,各事业部独立从事研发、生产、供应、销售。

  来自各地的经销商表示,江淮汽车筹划营销体系改革已多时,预计第三季度将对外公布。经销商对此也早有心理准备。据悉,新方案对于乘用车销售网络的影响大于商用车网络,因为轻卡、重卡等商用车消费群差异性较大,经销商重合度不高。而乘用车经销商则变化较大。实力弱的经销商将只能二选一,专攻商务类产品或轿车类产品;实力强的经销商可以覆盖全产品线。上海及安徽实力较雄厚的经销商总经理表示,尽管当前自主品牌产品市场竞争压力大,仍不打算二选一,计划销售全系列产品,与江淮汽车共渡难关;但杭州一些实力偏弱的经销商已经开始调整产品线。

  当谈及其他自主品牌分网营销的失败案例时,前述知情人士透露说:“改革会在综合测评网络能力的基础上适当配置产品资源,毕竟由于接触的消费群不同,每一类经销商的竞争力也有不同。”

  合久必分

  对于江淮汽车营销体系改革,很多业内人士表示有些不解。

  2007年,江淮汽车首款轿车“宾悦”上市时,为了不影响“瑞风”、“瑞鹰”的发展,江淮汽车采取了“轿车、商用车分兵出击”的策略,另外组建了轿车营销分公司,打造以“宾悦”、“同悦”为核心的轿车营销体系。直至2009年,轿车、商用车营销体系方合二为一。

  2009年初,江淮汽车将制造体系与营销体系全面整合,原江淮轿车营销分公司、江淮多功能车营销分公司合并组成江淮乘用车营销公司,按车型细分为“宾悦”、“同悦”、“瑞风”、“瑞鹰”四个品牌销售部,原多功能车营销分公司总经理王朝云任江淮乘用车公司副总经理,并兼任营销公司总经理。对此,江淮汽车表示,经历了两年的分兵出击,调动了多功能车营销公司和轿车营销公司两支“部队”的积极性。当多功能车及轿车两个营销体系胜利“会师”后,将有利于实现资源的优化配置、及从产品线到渠道体系的全面创新。

  在江淮汽车“十二五”规划中就明确指出,江淮汽车总体发展战略思想为调整产品结构、做大规模,计划乘用车、商用车等领域全线发力,最终实现整车销售突破160万辆、海外销售比重达到20%以上的目标。而今年江淮汽车国内市场表现欠佳,因此国内业务调整压力加大。

  当谈及“为何江淮汽车营销体系推倒重来,两年一大变”时,业内人士指出,江淮汽车营销体系改革,源于对于未来市场竞争加剧、形势恶劣的预见。今年前七个月,自主品牌轿车市场份额下滑。江淮汽车高层表示,我们已经选择了这条路,就必须走下去。只能在坚持既定方向的基础上,尽可能完善自身、减少前进的障碍。

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